Chancen in der Inflation – Lasst sie uns miteinander entdecken und nutzen!

Der durchschnittliche Unternehmensgewinn beträgt in Deutschland knapp 2%. Das ist das, was übrig bleibt, wenn alle Verpflichtungen erfüllt sind. Du kannst dir vorstellen, was das bedeutet, wenn die Inflationrate nun auf 10%, 20% oder mehr steigt. Da bist du ganz schnell in einem fetten Minus. Dann kommt ein weiterer Punkt hinzu. Die Eigenkapitalquote ist in Deutschland aus meiner Sicht mit 30% viel zu niedrig. Um unternehmerische Freiheit zu leben, braucht es Eigenmittel, Liquidität und finanzielle Reichweite. Eine zu hohe Fremdkapitalquote stärkt den Einfluss der Kapitalgeber von außen und engt damit den Freiraum des Unternehmers ein. Zudem können viele Unternehmen gerade heute die Preise nicht so anpassen wie sie möchten. Sie rutschen in die Verlustzone und müssen die knappen Reserven angreifen oder sind auf Rettungsschirme und Kapitalspritzen von außen angewiesen. Das schränkt den Freiraum für dringend notwendige Veränderungen auch weiter ein.
Wieso kam es so weit? Aus meiner Sicht spielen hier zwei Faktoren eine große Rolle.

Wachstum wurde in der Vergangenheit durch scheinbar gewonnene Preiskämpfe erkauft! 
Man sieht das ganz besonders im Lebensmittelbereich. Hier galt lange Jahr das Mantra: billig, billiger noch billiger. Aber auch im B2B Geschäft wurde viel zu viel über den Preis agiert. Wie oft bekam ich Anrufe wie diesen: „Wo kaufen sie bisher und zu welchem Preis? Fragen Sie uns doch bitte in Zukunft an, wir können das besser und billiger. Wenn da jemand statt billiger noch preiswert sagte, war er schon beinahe innovativ.
Das Ergebnis: Vergleichbare Produkte zu vergleichbaren Preisen. Es wurde zudem versäumt den Preis auch in den guten Jahren anzupassen und strategisch sinnvolles Pricing zu betreiben. Wer jetzt seine Preise erhöhen muss, der kann das nicht in dem Maße tun, wie er es gerne würde. Ein zu großer Preissprung bei vergleichbaren Angeboten birgt das Risiko des Kundenverlustes. Preisanpassungen sind aber dringend notwenig, um weiter beweglich zu bleiben und um auch den Mitarbeitenden dringend notwendige Einkommenserhöhungen zu ermöglichen. Auch der Einkaufspreis des Faktors „Arbeit“ wird kräftig steigen. Wenn Du hier nicht agierst, werden Mitarbeiter abwandern. Das kannst du durch persönliche Mehrarbeit ausgleichen, aber das kann es ja auch nicht sein.

Nutzen und Wert wurde nicht sichtbar und erlebbar gemacht  
Klar haben Energielieferanten eine hohe Preissetzungsmacht. Die resultiert aber aus Abhängigkeit und nicht daraus Kunden einen hohen Wert oder einen gewaltigen Nutzen zu bieten oder gar einer starken, tragfähigen Mission aus dem Antrieb etwas für die Welt oder die Menschen zu verbessern. Das ist Druck und kein positiver Sog. Hier sind wir in der Welt der Kundenbindung. Darum spreche ich immer gerne von Kunden-VER-bundenheit. Verbundenheit entsteht, wenn ich weiss, dass der andere mir echten Wert bietet, mein Leben schöner macht oder mir das Geschäft erleichtert, meinen Erfolg mit seinen Leistungen verstärkt, usw. Genau hier haben viele in der Vergangenheit gespart oder einfach aus Bequemlichkeit Veränderungen, Maßnahmen und damit eben auch Chancen liegen lassen.

Was kannst du tun?
Betrachte differenziert und kritisch dein Produkt/Leistungsportfolio. Wo bietest du echten Mehr-Wert? Was hat das Potenzial der Differenzierung aus der breiten Masse? Wo bist du „bunter Vogel“ statt „graue Maus“? Machst du all das schon sichtbar? Werde aktiv, zeige was du kannst und wozu es gut ist. Dadurch werden die Kunden Preiserhöhungen gegenüber offener sein und auch neue Preismodelle lassen sich leichter einführen. Hier ist vor allem wichtig: Lös dich vom Mengendenken! Es kann in der Summe ertragreicher sein weniger zu einem höheren Preis zu verkaufen. Nominal kann der Gewinn steigen, und das bei weniger „Arbeit“. Denn weniger zu liefern bedeutet auch weniger Bedarf an Arbeitskräften. Auch ein Weg aus dem „Mitarbeiterengpass“.