Der Schlüssel zum Erfolg im E-Commerce

1. Die Bedeutung der Positionierung im E-Commerce

„Sollte ich vielleicht mal einfach einen Onlineshop machen?“, diesen oder einen ähnlichen Gedanken hatten wahrscheinlich die meisten Unternehmer in den letzten Jahren. Wer mit Waren handelt, sucht immer auch nach neuen Wegen, diese in Umlauf zu bringen. Auch bei unserem größten Kundenstamm – den Metzger – ist das Thema spätestens seit dem Jahr 2020 präsenter denn je. Ausgelöst durch Pandemie und Lockdown und befeuert durch den Mangel an Arbeitskräften im Verkauf wirkt ein Onlineshop wie die perfekte Lösung für alle Probleme. Und das kann auch tatsächlich so sein. Ein Shop kann aber auch zu einer sehr frustrierenden Angelegenheit werden. Unzählige, mit Motivation gestartete Projekte dümpeln heute nur noch vor sich hin oder werden ganz eingestampft. Es fehlt an zufriedenstellenden Umsätzen. Viel Zeit- und Geldinvestition bringt einfach nicht das gewünschte Ergebnis.

Woran liegt das jetzt? Am Shop? An deinen Produkten? Oder hat das Problem schon viel früher angefangen: Bei der fehlenden Positionierung.

Wer eine kleine Metzgerei betreibt, die an ihrem Stammsitz seit Generationen Produkte an die Bevölkerung bringt, wird sich fragen: „Was brauche ich denn bitte eine Positionierung? Der Laden läuft schon immer erfolgreich, und ich habe mir nie Gedanken um sowas gemacht.“ Das mag im regionalen Verkauf (manchmal) funktionieren. Aber wer sich in das metaphorische Haifischbecken des Onlinehandels begibt, sollte nie vergessen, dass die Konkurrenz jetzt nicht mehr die Metzgerei Hoffmann aus dem Nachbarort ist, sondern alle Shops mit einem Fleischsortiment. Alle. In ganz Deutschland und darüber hinaus!

2. Markt- und Zielgruppenanalyse

Wer also einen Onlineshop eröffnen möchte, der auch langfristig Aussicht auf Erfolg hat, kommt nicht darum herum, sich mit seiner Positionierung zu beschäftigen. Nur so können die perfekten Kund gezielt angesprochen und zu einem Kauf motiviert werden. Der erste Schritt: Wer ist deine Zielgruppe?

Klarer gesagt: Wer sind eigentlich die Leute, die bei mir einkaufen (sollen)? Nicht jeder Mensch sucht das gleiche Fleisch. Manche wollen das perfekte Steak für den nächsten Grillabend, andere legen Wert auf Bioqualität und wieder andere möchten möglichst günstige Angebote für den Alltag oder suchen nach einem Shop, der auch vegane Alternativen anbietet.

All das sind Menschen, die auf verschiedene Art angesprochen werden sollten, um sie zu einem Kauf zu inspirieren. Wenn du deine Zielgruppe kennst, kannst du deine Kommunikation gezielt einsetzen. Das vereinfacht nicht nur die Auswahl des Sortiments, sondern spart dir auf lange Sicht viel Zeit und vor allem Geld. Und wie geht das?

Im ersten Schritt verbildlichst du dir deinen Kunden. So ein Bild macht es einfacher zu verstehen, wen man da eigentlich vor sich hat. Gerade im digitalen Umfeld, wo direkter Kontakt eher selten ist. Dieses Bild nennt sich „Buyer Persona“. Du erstellst eine fiktive Person, die bei dir einkaufen könnte. Dabei gehst du auch richtig ins Detail: Name, Alter, Herkunft, Hobbys, Einkommen, Freizeitverhalten, Sozialverhalten, Probleme… Je besser und vielfältiger die Person gestaltet ist, umso mehr hilft sie dir, deine Zielgruppe zu verstehen.

Im nächsten Schritt kannst du dir überlegen, in welches gesellschaftliche Segment deine Buyer Persona eingeordnet wird. Das kannst du ganz einfach anhand von Alter, Kaufverhalten und Herkunft machen. Oder du steigst tiefer in die Materie ein und befasst dich mit den sogenannten „Sinus Milieus“. Das ist ein etabliertes System, welches die Gesellschaft in verschiedene Gruppen oder eben „Milieus“ einteilt, die es vereinfachen, die Werte deiner Kund zu verstehen.

Wie tief du einsteigen möchtest, bleibt natürlich dir überlassen. Klar ist aber: Je besser du deine Zielgruppe kennst, umso einfacher wird es, effizient und langfristig effektiv für deinen Shop zu werben.

3. Emotionale Anker finden

Wie entscheiden wir uns eigentlich dafür, einen Kauf zu tätigen? Der erste Impuls ist es bestimmt zu sagen: Man denkt darüber nach, wägt ab und legt sich dann fest. Die Realität ist aber, dass Entscheidungen vor allem aus dem Bauch heraus getroffen werden; alles Nachdenken, das darauf folgt, ist der Versuch, diese Entscheidung vor sich selbst zu rechtfertigen. Menschen entscheiden aufgrund von Emotionen.

Jetzt, wo du deine Zielgruppe schon mal kennengelernt hast, fällt es auch deutlich leichter, ihre emotionalen Antriebe zu verstehen. Ist dein typischer Kunde eher eine Person, die Abenteuer sucht oder Sicherheit? Geht es darum, neue Wege zu gehen oder die Tradition zu pflegen?

4. USP-Entwicklung: Was macht deine Metzgerei einzigartig?

Jetzt weißt du, wer deine Kund sind und wie du sie ansprichst. Die nächste Frage ist: Welche Produkte kaufen sie? Und noch viel wichtiger: Warum sollten sie diese Produkte gerade bei dir kaufen? Was macht dich einzigartig? Gerade im Onlinehandel, wo der Markt überschwemmt wird mit Produkten aus derselben Kategorie, ist diese Frage essenziell. Warum sollte eine Person aus Hamburg dein Steak aus München bestellen? Was hebt dich vom Metzger um die Ecke in Hamburg ab?

Das ist natürlich eine Frage, die du nur selbst beantworten kannst. Am besten ist es natürlich, wenn dein Sortiment ein paar besondere Produkte aufweist, die es sonst nirgends gibt. Aber auch wenn das nicht der Fall ist, kannst du dich in den Augen der Kund zu etwas Besonderem machen.

Falls es weder die Produkte noch ihre Herstellung sind, die dich von der Konkurrenz abheben (was im ersten Moment hart klingen mag, aber bei dem Überangebot an Shops nicht unwahrscheinlich ist), dann heißt das aber nicht, dass du keine Chance auf Erfolg hast.

Auch eine einzigartige Marke kann dich von der Konkurrenz abheben. Mehr zum Thema Markenbildung findest du im Blogbeitrag: Bist du ein Unternehmen oder eine Marke?

5. Die richtigen Kanäle nutzen

Wenn die Zielgruppe steht und du weißt, warum sie bei dir kaufen sollte, kannst du dich fragen, wo du diese Menschen am besten erreichst. Es ist wichtig, die passenden Kanäle zu finden, um deinen Shop zu bewerben, sonst verlierst du im Überangebot an Möglichkeiten schnell den Fokus – das endet meistens in Frustration und schließlich Resignation.

Aber die geleistete Vorarbeit hilft dabei, das zu vermeiden. Wähle die richtigen Kanäle aus und nutze diese, um den Menschen auf ihrer Emotionsebene zu vermitteln, warum sie genau bei dir einkaufen sollen! Transportiere die Werte, für die du stehst, und finde dank der Limbic Map den richtigen Ton dafür.

Egal ob Newsletter, Instagram, TikTok, Facebook oder YouTube – jedes Medium bietet dir einmalige Möglichkeiten, mit deinen Kund in Kontakt zu treten.

Vielleicht teilst du Rezepte, nimmst deine Follower mit hinter die Kulissen oder bietest exklusive Angebote nur für deine Community an. Wichtig ist, dass die Botschaft immer zu deiner Marke passt, damit das Vertrauen in dich und deine Arbeit weiter wächst.

6. Kundenerlebnis im Fokus

Wenn du die Kund in den Shop geholt hast, beginnt der eigentliche Verkauf. Der Shop ist dein Laden im Internet. Und genau wie dein Laden sollte hier viel Liebe in die Einrichtung und Präsentation der Produkte fließen. Dabei wird jedes Detail wieder durch deine Positionierung inspiriert – von der Auswahl der Farben über die Komposition der Fotos bis hin zur Formulierung der Texte.

Eine Buyer Persona, die viel Wert auf traditionelles Handwerk und Heimat legt, wirst du nicht mit knalligen Farben und extravaganten Designs überzeugen. Im Umkehrschluss wird eine Holzoptik als Designelement die modernen und experimentierfreudigen Kund ebenso abschrecken.

Natürlich ist es wichtig, dass dir dein Shop selbst gefällt. Versuche aber, deine eigenen Vorlieben zurückzustellen und alles vom Standpunkt deiner Kund aus zu betrachten. Natürlich können sich diese beiden Dinge überschneiden, bleib aber offen dafür, auch Wege zu gehen, die du selbst vielleicht nicht einschlagen würdest. Ansonsten bleibt viel Potenzial auf der Strecke.

7. Erfolgreiche Positionierung als Grundlage für langfristigen Erfolg

Zusammengefasst ist eine klare Positionierung das A und O für einen erfolgreichen Onlineshop. Kenne deine Zielgruppe, setze auf Emotionen, verstehe, was dich besonders macht, und erzähle deine Geschichte. Nur so kannst du dich von der Masse abheben.

Auch wenn es wirkt, als wäre der Markt schon übersättigt mit Shops von Metzgereien, ist es nie zu spät, den Schritt zum Onlinehandel zu wagen. Bei einer klaren Positionierung ist es nämlich komplett egal, wer sonst noch da draußen ist. Du weißt ganz genau, wer du bist und für wen du deine Produkte anbietest. Wenn du das mit voller Überzeugung sagen kannst, dann musst du dir keine Sorgen um deinen Erfolg machen. Dann geht es nur noch um Durchhaltevermögen!